ECで売上を伸ばすには欠かせない3つの方法と考え方

ECサイトを立ち上げてもすぐに売れることは難しく、売り上げを伸ばすにはそれ相応の努力が必要になってきます。

ECサイトでの売上目標を決める前に押さえておくべきこと

ECサイトを運営するにあたり、売上目標を決め、その達成に向けて色々な施策を考え、実行する必要があります。

売上目標もなく、あっても根拠のない目標や無理な目標を立ててもビジネスとして成功は難しいですし、仮に根拠がなければ達成しても原価や人件費、販管費を除いた時に赤字だったり、無理な目標を立てて達成した場合、それはたまたま運がよく、時流が良かったなどで達成し、次に同じ目標の立て方をしてしまった場合に同等の結果が出せるかというと「運」が続くとは限りません。

まずは損益分岐点となるのはどのかのか、それを客単価に置き換えた場合はいくらがそのラインになるのか。そのラインからプラスいくらの客単価が現実的なラインなのか。その現実的ラインからさらに目標として掲げるのはいくらをラインに据え置くのかをしっかり根拠を持って決めていかなければなりません。

売上を上げる3つの方法は？

①商品力を常に高める

オンリーワンの商品やサービスでそれが消費者にとってとても有益なものであればその時点で差別化ができており、商品力としては申し分ないのですが、多くのECサイト運営で取り扱っている商品は似通った商品が世の中に存在していると思います。そのような状況にいていかに差別化が出来ているか。それを分りやすく打ち出し、表現しているかが売れる・売れないのまず大きな分岐となります。

他社商品やサービスと比べて何が秀でているのかをまずは箇条書きでも良いので書き出してみて、その中からさらに優先順位をつけて消費者に刺さるフレーズに落とし込んでページ内に展開していきましょう。

もちろん差別化でもっとも影響力があるのは価格にはなってしまうのですが、安かろうだけを追い求めている消費者だけを意識しすぎてしまうと利益率が単に下がるだけで薄利多売を強いられ、最終的には疲弊の一途をたどる状況に陥ります。価格はある程度市場調査をした上で適正価格を設定し、あとは商品力を高める努力を怠らないことです。

商品力をページ内で誇示する中で意外と重要なのが商品写真です。明るさ、背景、アングル、商品を際立たせるピント調整など紹介する写真の出来栄えだけでも売り上げは大きく変わってきます。写真の画質だけを追い求めるとデータ容量が大きくなりSEOの観点からしても良くないので、画像容量は下げる中でもクオリティを追い求めることがとても大切です。

②集客経路の確保

商品力を高めるだけではその存在を消費者にしってもらわなければ売上に結び付きません。またECサイトを構築し、商品やサービスが販売できる環境が整っただけでも売上は上がりません。そのECサイトの存在を知ってもらうための集客を行わなければなりませません。

１．GoogleやYahooからの検索から集客する

いわゆるSEOと呼ばれる検索エンジン対策となります。ただライバルもそれ相応に対策をしている可能性も高く、またすぐには結果が出ない（狙っている検索キーワードで上位表示されない）ので、意外と対策がおざなりになりがちです。
しかしながら誰もがすぐに思い浮かぶ検索キーワードではなく、3語のフレーズの掛け合わせでも良いので販売している商品を購入する人が検索しそうなキーワードをまずは20パターンほど書き出してみてください。そして実際に検索してみてライバルとなりうるサイトがどの程度1ページ（10位）に存在し、どのようなページの内容になっているか自分の目で確かめてください。
Amazonや楽天を筆頭としたモール系ECサイトがかなりの確率で上位に出てきますが、1ページをすべてジャックすることは現実的にできないので、その隙間に入る込めるかを分析します。あまり聞いたこともないサイトが散見されるのであれば上位表示できるチャンスはありますので、タイトルの付け方、そしてページの内容でどのような切り口（目次があればその内容）を参考にし、ご自分のページ内容の改修を行ってみてください。

２．SNSを活用し、集客する

例えば子供服や靴、アクセサリーなどはビジュアルがとても大事で、直接着たり、履いたり、装着したりすることが出来ないため、モデルさんが身に着けている写真が購入する方のイメージを左右する場合はInstagramがとても強いツールとなります。
また定期的に商品の入れ替えやキャンペーンがあったりする場合はLINEで友達登録してもらい、顧客の囲い込みをすることで安定的に告知と集客できるのはLINEの大きな強みとなっています。
ECサイトで扱っている商品によって適したSNS戦略があり、そこからサイトに誘導することも集客方法の一つになります。
但し多くのショップオーナーは「更新する時間が無い」「ネタがない」という出来ない理由を真っ先に挙げ、長続きしません。
あなたのライバルとなり得るECサイトはSNSをやっていないのでしょうか？決してそんなことはないはずです。今の時代、すでに知名度があるECサイトは別として、新規に参入したばかりのECサイトがSNSを活用しないのはそもそも成功の道を自ら閉ざしてしまっているのと同じです。
地道かもしれませんが伝えたい情報を商品やサービスにあったSNSを選び、継続して配信続けていく覚悟と努力が必要です。もう一度言います。ライバルを見てみてください。

３．Google広告やYahoo広告などの有料広告を活用する

狙いは１と同じなのですが、有料広告を使うことで時間をかなり短縮して購入に繋がりやすい人が検索するであろうキーワードで実際にGoogleやYahooで検索した時に「スポンサー」という枠でECサイトを紹介することができます。最大のメリットは時間をお金で買うことができます。
SEOでは必ず狙ったキーワードで上位表示できる保証がない中で進める施策となるので、いわゆるアクセスしたユーザーが実際にどの程度購入に結び付くかのデータ取りがなかなかできません。有料広告を使うことで短期間にそららのデータを溜めることができ、サイトの改善にすぐに役立てることができます。
「あれだけ時間とお金を費やして構築したECサイトだから集客さえできれば絶対に売れる！」が本当であればもちろんそれに越したことはないのですが、あくまでも運営側だけの理想も含めた考えなので、実際に集客してみると思ったように売れないことは多々生じます。
そもそもの商品力が劣っているのか、カートにたどり着くまでの導線がそもそも分りにくかったのかなど様々な問題や改善箇所が浮かび上がってきます。その情報を知らずに時間だけが過ぎてしまっているのであれば売上アップにはいつまでたっても繋がっていきません。
データはとても大事です。それを広告費が発生してしまいますが、短時間に得れることはいち早く売り上げアップの軌道に乗せられるチャンスをつかむことにもなります。

③リピーターの確保

一度購入していただいた消費者が次もまた購入に結び付けられるかが毎年の売上アップには欠かせません。ECサイトであるからには新規だけ（1回の購入者・利用者）を追い求めていかなければならないのはまず先が見えてしまいます。リピーター率が低いという場合はそもそも商品力に問題がある確率が高く、そこはすぐに改善しなければなりません。

今の時代はGoogleの口コミや例えばECモールに出店している場合は口コミが集まります。その中に書いてあるコメントを真摯に受け止め、商品改良に役立てなければなりません。「いや、うちの商品は絶対に悪くない」と意地を張っているオーナーは売上を伸ばしていくことはまず難しくなるでしょう。

自社ECサイトの強みを伝える

自分たちで販売している商品はもちろんお客様にとっても魅力ある商品であるとオーナー皆さんが当然のように思ってることです。その想いだけが独り歩きしてしまうと勘違いで終わってしまいます。集客のことばかりを考えるのではなく、商品の強みがそれが本当に消費者にとって魅力あるものなのか。常にそこを突き詰めながらECサイトを通して強みを伝えていってください。